O que são leads e qual sua importância?
Antes de falar sobre o conceito de lead, precisamos voltar cerca de uma década no tempo e lembrar de como eram as estratégias de prospectação e de marketing para alcançar o consumidor e convencê-lo a realizar uma compra.
A maioria das campanhas tinha como principal objetivo promover produtos ou serviços e vender, mas a transformação digital abriu novos caminhos e colocou o consumidor como protagonista de seus próprios desejos e decisões.
Neste post, você vai saber de vez o que é lead e por que ele é tão importante para os resultados de um negócio. Além disso, aprenderá a distinguir um lead qualificado de um não qualificado e relacionar sua atuação ao funil de vendas. Boa leitura!
Qual é o conceito de lead?
Eu, você ou qualquer pessoa com desejos de consumo somos um lead em potencial. Depois da visita à página de uma empresa, se o visitante demonstrar interesse preenchendo os dados online para ser contatado posteriormente, temos um lead em formação.
Muitos chegam a um site ou e-commerce impulsionados pela indicação de amigos, por uma propaganda ou por buscas específicas de palavras-chave na internet — nesse momento, estamos falando apenas de visitantes explorando o ambiente.
Enquanto não esboçam uma reação diferente sugerindo a intenção de compras, não podemos considerar como lead. É a relevância do conteúdo e a qualidade do negócio que vão fomentar nesse visitante o desejo de maior interação para se tornar um cliente em médio prazo.
Por que o lead é tão importante para um negócio?
A venda pela internet com acesso a diversos produtos e serviços a qualquer hora do dia ou da noite transformou o comportamento do consumidor. Hoje, já não é mais o negócio com suas estratégias “agressivas” quem define uma venda, mas um lead bem-nutrido que decide a compra.
Vamos explicar melhor: o visitante que chega e permanece por um tempo no site, explorando e avaliando as possibilidades, é alguém à procura de algo — específico ou aleatório. Por isso, é um possível cliente que não deve sair do radar dos times que atuam em marketing e vendas.
É fundamental se atentar aos passos desse usuário, criar relatórios e identificar onde reside sua dor para oferecer produtos e serviços que sejam as melhores respostas. Além disso, ele deve sentir que encontrou facilidades e que não precisa buscar outras alternativas.
Vale salientar que, dependendo da procura, o usuário deseja uma solução imediata para o que vê como problema. Então, todo conteúdo deve ser construído com dicas e sugestões que retenham a atenção dele e gerem credibilidade.
A confiança e a sensação de que encontrou uma empresa capaz de corresponder às expectativas o levará a deixar seus dados no site para ser contatado posteriormente, se transformando em um lead, e depois em cliente.
É nesse momento que se percebe o quanto o lead é fundamental para as estratégias de vendas. O site e seu conteúdo ativam o gatilho da necessidade, envolvendo-o o suficiente para desejar muito mais que as buscas especulativas.
Como diferenciar leads qualificados de leads não qualificados?
Depois que um usuário passa a interagir com a marca e de demonstrar interesse pelos produtos ou serviços, é normal que apresente comportamentos que vão dar a real dimensão das probabilidades de compra e otimização dos resultados do empreendimento.
A nutrição, ou seja, o consumo de conteúdo realizado por um usuário apresenta o que chamamos de lead qualificado e lead não qualificado — a diferença principal está nos sinais de conversão que cada um emite. Por isso, investir em sistemas de gestão que forneçam ferramentas de business intelligence é crucial para analisar todos os dados gerados a partir da interação dos leads com seu negócio.
Leads qualificados
Quando o lead dá mais um passo e sinaliza que deseja interagir mais profundamente com o negócio, é sinal de que está interessado e que isso pode garantir o fechamento da compra.
Estamos falando de um lead que já mostrou ter encontrado na marca a solução que procura, e que decide entrar em contato para solicitar mais informações ou um atendimento especializado.
Leads não qualificados
Esse tipo parece interessado no negócio, mas não esboçou uma reação específica de compra. Talvez ele não esteja com urgência ou não faça parte de seu público-alvo, ou sua buyer persona.
Como identificar quando um lead é ou não qualificado? Se você conhece a fundo sua empresa, entenderá mais facilmente se um usuário tem potencial de ser tornar um lead e ser qualificado ou não.
Dentro do Inbound Marketing, temos o lead scoring ou recurso de classificação de um lead por pontuação.
É essa pontuação que determina o nível de envolvimento com a marca e se ele está pronto para ser direcionado ao time de vendas na tentativa de fechar o negócio.
A avaliação do comportamento do lead auxilia na qualificação e compõe o mapeamento de consideração atribuído à forma de interação, ao que ele procura e tipo de contato realizado.
Alguns aspectos podem ser observados para embasar a pontuação e criar um ranking de qualificação dos leads:
- análise das informações que foram preenchidas no formulário;
- investigação do canal que originou a busca do usuário;
- avaliação do tipo de conteúdo acessado;
- quantificação dos tipos de downloads mais efetivados.
Com tantos leads diferentes, é possível compilar as informações e estabelecer ações por grupos ou direcioná-las ao público com maior chance de se converter em cliente — a prioridade deve ser sempre para os leads qualificados.
O que é funil de vendas e qual a relação com leads?
Se o funil de vendas fosse um jovem mancebo interessado na garota mais popular da escola, certamente as flores e declarações de afeto aumentariam as chances de sucesso.
É exatamente o que o marketing faz com os usuários que visitam uma marca — cria etapas de conquista. Vale a pena investir em métodos de entender seu público, como o mapa de empatia.
Atração
O princípio de tudo. A paquera e o interesse que pode ser mútuo ou de apenas uma parte, aquela que terá que se empenhar para chegar ao casamento. É um começo simplificado pela falta da certeza de ter encontrado a melhor solução.
Consideração
Se o usuário permanece, é porque há de fato um interesse, e a empresa já consegue identificar o que ele procura.
Esse é o momento de direcionar as soluções e colocar as respostas à frente de seus olhos para sugestionar seus gostos. Lembra das flores?
É importante mostrar que seu negócio tem o melhor produto ou serviço para atender a todos os anseios e desejos dos leads. Apresentar situações reais e possibilidade de resolução com o que a empresa oferece costuma ter alto poder de convencimento.
Decisão
Passada a etapa da atração e de consideração, as chances de evoluir para um namoro são altas. Logo, é fundamental manter a chama aquecida e mostrar que, com um atendimento personalizado e totalmente focado na dor ou no problema do lead, ele poderá se tornar um cliente sem arrependimentos.
O gerenciamento de leads é como um jogo de xadrez: repleto de estratégias e observação da jornada do usuário. Cada passo tem uma intenção e um tipo de interação.
Saber fazer essa leitura e análise é o que faz com que as estratégias adotadas para geração e conversão de leads seja uma vantagem competitiva eficiente na otimização da abordagem definida pela empresa.
Curtiu o post? Deixe um comentário sobre o processo de conversão de um lead e como ele é importante para que o empreendimento alcance resultados de excelência. Sua contribuição será muito bem vinda!
