O passo a passo para criar persona B2B!

Atuar em um negócio com produtos ou serviços focados em empresas pode ser um desafio devido ao ticket médio, geralmente, ser alto, então uma boa segmentação se torna fundamental e a persona B2B faz toda a diferença nesse processo.

Assim, diversos estudos indicam que os consumidores preferem ações de marketing personalizadas, e ter uma persona também vai economizar tempo da sua equipe de vendas e marketing, pois ficará mais fácil alinhar o mesmo objetivo.

Então, o que você está esperando? Vamos desvendar o mistério de conhecer seu público-alvo com um guia que separamos a seguir. Boa leitura!

1° passo: organize os dados necessários sobre os compradores

Você vai precisar conhecer alguns fatos sobre seus compradores em potencial, antes de criar a persona B2B em si. Acompanhe alguns exemplos a seguir: 

Informações básicas

Descubra a faixa etária, gênero e locais aos quais pertencem seus compradores em potencial. Aqui, também podemos citar sua trajetória em relação aos hobbies, objetivos, interesses e dores.

Sobre o trabalho

Reserve algum tempo para examinar os perfis do LinkedIn do seu público-alvo. Descubra seus cargos, níveis de educação, habilidades e experiência profissional.

Essas informações vão ajudar a personalizar as comunicações, para que a sua empresa ofereça uma melhor experiência aos seus compradores em potencial. Por exemplo, pessoas com posições de gerência ou direção não precisam de tanta explicação sobre as complexidades de setor, em comparação aos usuários que estão em um nível introdutório.

Sobre a empresa

A próxima coisa que você precisa pesquisar são alguns detalhes básicos sobre as organizações onde seus clientes trabalham. Nessa etapa, vale a pena descobrir o tamanho e o setor que pertencem.

Você também precisará identificar o tipo de serviço/produto que eles fornecem aos clientes, além do tipo de cliente que eles atendem e os quais desafios enfrentam. Todas essas informações podem te ajudar a criar uma abordagem com impacto positivo em seus negócios.

As dores que enfrentam

Identifique as diferentes partes interessadas que estão envolvidas em uma compra B2B, para entender seus desafios individuais ou pontos fracos. Pense em como seus produtos ou soluções podem ajudá-los a resolver esses problemas.

É importante entender que estamos falando sobre os desafios enfrentados pelos colaboradores, em vez dos problemas da organização como um todo.

Suponha que você venda soluções de CRM: quais podem ser os pontos problemáticos das empresas que você pode resolver? O seu produto pode ajudá-los a otimizar o processo de vendas, rastrear metas e aumentar a produtividade dos funcionários?

Agora, pense em como seu produto pode resolver os pontos fracos de um líder da equipe. Aqui, sua equipe pode estar enfrentando desafios em capturar leads e a solução está em acompanhá-los e monitorar os desempenhos individuais.

Objetivos e cotidiano

Busque entender o que cada parte interessada em uma organização é responsável por alcançar. Isso pode ajudá-lo a avaliar o que você pode fazer para ajudá-los a atingir seus objetivos. 

Também descubra como é um dia típico na vida de seus compradores em potencial. Eles utilizam as redes sociais? Quais? E os conteúdos que consomem? Essas respostas fazem a diferença para segmentar cada persona B2B!

Processo de compra

É preciso analisar como funcionam as compras da empresa, ou seja, quanto funcionários precisam aprovar e quão influentes eles são. Aqui, é o momento de entender sobre o orçamento disponível, pois isso vai ajudar a entender qual barreira você está enfrentando para vender um produto/serviço.

Outro ponto de destaque é o meio de contato que eles preferem, seja telefone, chamadas de vídeo, e-mail, reuniões presenciais, etc. E não se esqueça de encontrar o método que o cliente utilizou para descobrir a sua empresa, as etapas e motivações que levaram a realizar tal compra.

O conhecimento desses dados será fundamental para criar materiais de marketing que atendam às necessidades e supere os desafios.

2° passo: reúna as respostas dos itens acima

O método para coletar as informações não será único, ele pode assumir diferentes formas.

Você pode utilizar a equipe de vendas para analisar as informações sobre os clientes existentes ou leads, para descobrir como eles consomem conteúdo. Além dos formulários de captação de leads, e contatos via telefone ou e-mail.

Ao entrevistar seus clientes, não converse apenas com aqueles que tiveram experiências positivas com suas soluções. Você também deve conversar com os que tiveram experiências ruins, pois isso pode ajudá-lo a descobrir mais desafios ou problemas que seus produtos não conseguem resolver.

PS: durante esse contato, certifique-se de dizer a eles que essa não é uma ligação de vendas, mas sim uma pesquisa para aprender mais sobre seus desafios, empregos e vidas.

Além disso, simplifique esse contato para os entrevistados, seja flexível quanto ao tempo e permita que seus clientes atuais ou potenciais escolham o horário mais conveniente para eles.  

Quando você começar a entrevistar algumas pessoas, vai notar algumas tendências e padrões, assim, aos poucos saberá que reuniu as informações suficientes.

Em breve, algumas semelhanças vão surgir, e, então, você vai começar a classificá-los em categorias, como dados demográficos, desafios, objetivos, preferências de compra e assim por diante. 

3° passo: as ferramentas para criar sua persona

Agora que você reuniu os dados necessários, chegou o momento de criar a sua persona B2B. Nessa etapa, existem algumas ferramentas online que podem te ajudar, acompanhe alguns exemplos:

Google Forms

O primeiro da lista pode ser considerado também o mais simples. Com o recurso Google Forms, você pode utilizar diversas opções de perguntas e respostas.

O maior desafio aqui vai ser distribuir bem a pesquisa, para alcançar o maior nível de pessoas que se adequam aos seus requisitos, ou seja, via inbox do Linkedin, e-mail marketing, entre outros.

HubSpot Make My Persona

Esse exemplo é bastante intuitivo e fácil de usar. Tudo que você precisa fazer é escolher um nome para sua persona e seu avatar, em seguida, a ferramenta vai te guiar por uma série de perguntas sobre a persona, e você pode selecionar as respostas de uma lista ou digitar suas próprias respostas. 

Nesse caso, as perguntas vão além de informações sobre o cargo e as metas de carreira, elas também incluem as ferramentas que são utilizadas no trabalho e quem são seus chefes.

Smaply

O gerador de persona da Smaply usa um recurso especial de arrastar e soltar, para você personalizar vários campos em seu modelo de persona. É possível adicionar fotos, destacar partes importantes do texto e adicionar links ou listas aos seus modelos de persona, além disso, a ferramenta permite exportar esses modelos como PDF ou apresentações do PowerPoint.

Você pode descrever as etapas que um cliente executa antes de comprar um produto/serviço, essa função é bastante útil para ajudar uma empresa a lidar com os desejos e necessidades de seus clientes.

Xtensio

Ela é uma ferramenta gratuita que permite aos usuários criar diversos documentos e apresentações compartilháveis. Um diferencial aqui é a caixa de ferramentas para sua estratégia, marketing, operações e desenvolvimento de negócios. 

Outro ponto é o modelo de comparação de persona do usuário, que é ideal quando a sua empresa estiver pronta para elevar o patamar, ou seja, identificar quais departamentos ou colaboradores devem ser agrupados na segmentação de usuários.

Criar uma persona B2B é mais fácil com a Hubify, aqui você encontra uma equipe especialista no assunto com as ferramentas necessárias para você ter uma estratégia bem-sucedida. Entre em contato com a gente e vamos alinhar suas expectativas!