Como usar totalmente o pipeline de vendas da HubSpot

Veja se você concorda comigo: o sucesso da sua equipe de vendas sempre dependerá, entre outros fatores, de um processo comercial bem estruturado e otimizado. E, você sabia que o pipeline de vendas da HubSpot pode facilitar o gerenciamento e otimizações. 

Diversas empresas precisam de mais de um pipeline de vendas, afinal, diferentes processos comerciais, exigem diferentes níveis de complexidade.

Por esse motivo, a HubSpot oferece mais de um pipeline de vendas nos seus diferentes planos, por exemplo: 

• Sales Hub Starter: você tem direito a 2 pipelines;
• Professional: são até 15 pipelines à sua disposição;
• Enterprise: você pode criar e gerenciar 50 pipelines.

Mas, como usá-los ao máximo? Continue a leitura para descobrir!

Mapeie as nuances de cada processo comercial

Muitas empresas podem ter vários processos de vendas, e eles podem se diferenciar com base na:

• localização geográfica;
• tipos de equipe (vendas internas, vendas de campo);
• tamanho da empresa;
• diferentes produtos;
• planos de serviços oferecidos. 

Por isso, administrar e gerenciar todos os processos em um único pipeline não é uma solução inteligente. Ter mais de um pipeline permite que a gestão dos processos comerciais seja feita compreendendo e analisando todas as nuances de cada processo comercial, sem generalizações necessárias, se fosse resumir tudo em um pipeline só.

E, com a HubSpot, você pode criar vários pipelines de vendas, com estágios relevantes para cada processo. Isso significa que você gerencia seus negócios com muito mais eficiência.

Porém, antes de começar a criar pipelines na HubSpot, é preciso primeiro identificar claramente o processo de vendas adequado ao seu negócio. 

Em geral, qualquer processo de vendas inclui etapas para:

• identificar e qualificar clientes em potencial;
• avaliar suas necessidades e apresentar a solução;
• orientar e convencê-los a comprar;
• fechar a venda;
• acompanhamento (nutrição do relacionamento).

Para detalhar ainda mais, basta estabelecer a sequência de etapas que cada vendedor executaria repetidamente para cada venda. Faça uma lista dessas etapas e converta cada etapa como um estágio no pipeline.

Como criar pipelines de vendas com a HubSpot Sales?

É muito simples criar e editar pipelines na HubSpot, basta seguir este passo a passo: 

1. Na sua conta da HubSpot, clique no ícone de engrenagem no menu de navegação principal;
2. Em seguida, no menu da barra lateral esquerda, navegue para Vendas > Negócios;
3. Na seção, selecione um pipeline para modificar, você pode visualizar e editar a estrutura de seus pipelines atuais ou criar um novo;
4. Para editar as propriedades de fase dos pipelines existentes, clique em Editar propriedades ao lado do estágio.
5. Para criar um novo pipeline, clique em Criar novo pipeline.

Editar as fases das ofertas

Com os estágios das transações, você pode categorizar e acompanhar o andamento das transações que estão sendo trabalhadas na HubSpot. Cada estágio de negociação tem uma probabilidade associada que indica a probabilidade de fechamento de negócios marcados com esse estágio. 

Dependendo do seu negócio, você pode fazer edições nos estágios do seu pipeline em Configurar > Editar Propriedades.

Por padrão, o HubSpot inclui um pipeline de vendas com sete estágios:

1. Compromisso agendado (20%);
2. Qualificado para comprar (40%);
3. Apresentação programada (60%);
4. Tomador de decisão envolvido (80%);
5. Contrato enviado (90%);
6. Negócio Fechado (Fechado);
7. Negócio Perdido (Perdido).

Como usar os pipelines de vendas da HubSpot para diferentes processos comerciais?

Bom, você já deve ter entendido bem como criar e editar os pipelines de vendas na HubSpot. Mas agora fica a dúvida: Como usá-los na minha empresa com os meus processos comerciais? Acertei?

Então, a resposta é “Depende”. Isso depende muito do processo comercial específico da sua empresa, e os passos que cada “Negociação” deve tomar. Por isso é importante que você compreenda todos os passos que acontecem internamente no processo de vendas e a quem eles devem ser atribuídos, do começo ao fim. 

Aproveitando que estamos falando em vendas, que tal saber como vender mais?

Basicamente, para negociações mais simples ou que exijam menos touchs humanos, mais sucinto será esse pipeline; e quanto mais específico o projeto de vendas (ou mais caro for o produto/serviço), mais detalhadas serão suas fases.

Como otimizar a gestão do pipeline de vendas da HubSpot?

Que tal ver algumas dicas de como otimizar a gestão do pipeline de vendas da HubSpot? É só continuar acompanhando!

Qualifique os contatos

O ciclo de vendas não tem fim, esse é um processo contínuo. Assim, a qualificação dos contatos reúne perfis de compra semelhantes, fator que auxilia no gerenciamento de campanhas e, também, a direcioná-las ao público-alvo certo.

E, como fazer isso? Com a ajuda de um software de CRM, onde é possível separar os leads que estão em cada etapa do pipeline. Fazendo isso, você pode perceber quem são os contatos que têm mais probabilidade de fechar a compra e quais ainda precisam ser nutridos.

Foque na qualidade

Não se engane, ter o topo do funil abarrotado de leads não tem nenhuma relação com o sucesso da sua estratégia. Afinal, muitas dessas oportunidades acabarão ficando para trás.

Resumindo: achar que sua taxa de conversão será elevada, justamente, porque você tem muitos leads nessa parte do funil é apenas um devaneio. 

O que realmente importa é focar na qualidade dos contatos, e investir tempo em quem tem potencial para virar um cliente ideal.

Defina os gatilhos para avanço de funil

Já tem uma estratégia de SEO bem estruturada e a entrada de leads no pipeline de vendas vai muito bem, obrigada! E agora? Como fazer com que todos esses contatos avancem pelo funil?

#Dica: os gatilhos que você usa podem potencializar ou enfraquecer as suas ações.

Além disso, a segmentação por lead scoring é uma boa maneira para saber como agir. As ferramentas de automação de marketing podem ser importantes aliadas nesse momento, com elas você identificará a hora certa para enviar e-mails, quais conteúdos que entregará e como a abordagem será feita.

Determine o tempo de vida de cada lead

Você precisa determinar um prazo de validade para cada lead, sabia? Se não fizer isso, sua empresa pode perder recursos investindo em algo que pode não trazer o retorno esperado. 

Sim, é fundamental manter os leads fluindo no pipeline e para surgirem novas oportunidades de vendas online, porém isso não é uma regra.

Como colocar esse plano em ação? Comece verificando o histórico das vendas para descobrir qual é o tempo médio que os contatos levam para passar do início ao fim do pipeline. 

Mas, respira, você não precisa abandonar completamente esse lead! Você poderá tentar entrar em contato novamente após certo período, porque talvez ele esteja mais preparado. 

Analise as perdas 

Nem sempre as ações dão certo de primeira, isso é mais comum do que imagina! 

Quando um lead perde o interesse e não avança para o próximo estágio do funil de vendas, ele é considerado um lead morto. No entanto, o imprescindível é analisar essas perdas e procurar o que deu errado, após isso fazer as melhorias que forem necessárias.

Assim, faça um acompanhamento dos processos e veja os fatores envolvidos, como o tempo de negociação, a quantidade de leads perdidos e em quais estágios eles estavam, entre outras informações importantes.

Tenha um bom tempo de resposta

Não seria nada legal se você perdesse um lead promissor por não ter um bom tempo de resposta, não é mesmo?

Por isso, priorize e tenha agilidade ao responder o lead. Lembre-se de que, quando se fala em estratégias digitais, o senso de urgência é muito maior. Então, quando um potencial cliente precisar de algo, a sua equipe deve estar a postos para atendê-lo.

Esses são apenas alguns dos passos para gerenciamento de pipeline de vendas na HubSpot. Mas as possibilidades são infinitas, e a partir de agora você irá gerenciar seus negócios com muito mais organização e eficiência!

Quer crescer com a 8D Hubify e a HubSpot?

Em 2020, a 8D Hubify aceitou o convite para integrar o ecossistema da empresa norte-americana HubSpot, que conta com a maior plataforma de:

• marketing;
• vendas;
• atendimento;
• CRM.

Logo no primeiro ano de parceria, nos tornamos parceiros Gold, assim, conseguimos criar, implantar e gerir estratégias complexas nas 4 plataformas da marca. Em 2021, evoluímos de tier na parceria, passamos a ser membro Platinum da plataforma!

Com a expertise da 8D Hubify, aliada às funcionalidades da HubSpot seu negócio pode crescer ainda mais, de forma escalável e próspera.

Assine nossa newsletter e fique por dentro de todas as novidades do marketing digital!