Saiba usar o lead scoring para nutrir os leads na RD Station

Seguindo a lógica do Inbound Marketing, um lead precisa passar do topo para o meio do funil, até chegar ao fundo e se tornar um cliente, certo? E, para que isso ocorra, é possível contar com o lead scoring RD Station.

Neste artigo, você aprenderá como usar o lead scoring para pontuar o conhecimento dos leads para nutri-los de maneira automática, a fim de levá-los do topo ao fundo do funil. Acompanhe!

Afinal, o que é lead scoring?

Essa é uma aplicação disponível nos planos PRO e Enterprise do RD Station Marketing, e é responsável por identificar o perfil dos leads e pontuar os interesses dos mesmos.

Dessa forma, é possível fazer a segmentação dos leads conforme o seu perfil e com o estágio do funil de vendas que ele está.

Mas, como funciona tudo isso? Leads que estão no topo do funil ganham uma pontuação menor do que leads que se encontram no meio e fundo do funil. Sendo assim, essa pontuação determina em qual fluxo o lead entrará, se será um que fale sobre:

• suas dores;
• formas de solucionar o problema;
• diferenciais e vantagens do seu produto ou serviço.

A estratégia de lead scoring RD Station é essencial para não queimar etapas importantes da jornada de compra.

Aproveitando que estamos falando sobre lead scoring, veja também o vídeo a seguir sobre o tema!

Quais são os benefícios do lead scoring?

De modo geral, faz com que as equipes de Marketing e Vendas fiquem mais eficazes e estratégicos, aumentando as vendas com o mesmo número de leads.

E, para se alcançar essa eficiência, os processos possibilitam:

• análise de leads mais rápida, precisa e objetiva;
• leads mais qualificados sejam entregues aos vendedores;
• segmentação de leads mais poderosa, sendo possível fazer uma comunicação específica para leads segundo o perfil e/ou interesse de cada um.

Quais são os principais tipos de dados que devem ser analisados no lead scoring?

Na análise de dados para lead scoring, existem diferentes tipos de informações que devem ser considerados para entender o comportamento dos leads e avaliar o seu potencial de conversão em clientes. Dentre os principais tipos de dados que devem ser analisados estão:

1. Comportamento online: informações sobre a navegação dos leads nos canais digitais da empresa, como o site, as redes sociais e o blog, ajudam a identificar o interesse e a intenção de compra dos leads, assim como os temas que mais despertam a atenção deles.
2. Interação: o histórico de interação dos leads com a empresa, seja por meio de formulários, e-mails ou chats, pode fornecer informações valiosas sobre o nível de engajamento e interesse deles em relação à marca e aos seus produtos ou serviços.
3. Informações demográficas: dados como idade, sexo, localização geográfica, profissão e renda podem ser usados para segmentar os leads e personalizar as estratégias de marketing conforme as características de cada perfil.
4. Indicação de spam: o lead scoring também deve considerar a qualidade dos leads, verificando se eles são reais ou se foram gerados por meio de bots ou spam. Esse tipo de informação ajuda a evitar desperdício de tempo e recursos com leads que não têm potencial de conversão.

Qual é o papel do ICP na definição do Lead Scoring e sua influência para a construção de campanhas?

O ICP (Ideal Customer Profile), ou perfil de cliente ideal, é uma ferramenta fundamental para definir o lead scoring e para construir campanhas de marketing eficazes. O ICP é um conjunto de características que descrevem o perfil do cliente ideal para uma empresa, incluindo informações demográficas, comportamentais e psicográficas. 

Com o ICP, é possível identificar os prospects que têm maior probabilidade de se tornarem clientes fiéis e rentáveis, e direcionar as campanhas de marketing para eles de forma mais eficaz.

O lead scoring é um processo de classificação dos leads em uma escala de prioridade, segundo a sua probabilidade de conversão em clientes. Para definir o lead scoring, é preciso considerar não apenas o perfil dos leads, mas também o comportamento deles em relação à empresa e aos seus produtos ou serviços. 

O ICP é fundamental nesse processo, porque ele define os critérios de classificação dos leads conforme as características do perfil do cliente ideal.

A influência do ICP na construção de campanhas de marketing é evidente, pois as informações sobre o perfil do cliente ideal permitem que a empresa identifique os canais de comunicação mais eficazes para alcançar o público-alvo, desenvolva mensagens personalizadas e crie ofertas relevantes para os prospects. 

Com base nas características do ICP, é possível identificar as necessidades, os desejos e as expectativas dos prospects em relação aos produtos ou serviços da empresa, e desenvolver campanhas que atendam a essas demandas de forma eficaz. Dessa forma, o ICP é uma ferramenta essencial para a definição do lead scoring e para a construção de campanhas de marketing eficazes.

Passo a passo para a definição da pontuação dos leads

Em primeiro lugar, é preciso escolher quais ações serão pontuadas, como:

• conversões;
• visitas em páginas;
• abertura de e-mails.

Depois, será a vez de definir quantos pontos cada interação receberá seguindo o estágio do funil. Uma sugestão simples e acertada de pontuar é a seguinte:

• 10 pontos para cada interação de topo de funil;
• 100 pontos para ação de meio de funil;
• 1000 pontos para interação de fundo de funil.

Já que estamos falando em funil, que tal saber como estruturar seu funil de vendas da maneira correta?

Importante: use pontuações bem espaçadas, pois quando as pontuações são muito próximas pode parecer que um lead que fez várias conversões de topo está no meio do funil, por exemplo.

Crie as segmentações

Depois de definir os pontos, crie as segmentações de leads para agrupar os contatos que estão em cada uma das etapas do funil, dessa maneira:

• topo do funil: leads que têm mais de 9 e menos de 100 pontos;
• meio do funil: leads que têm mais de 99 pontos e menos de 1000 pontos;
• fundo do funil: leads com mais de 999 pontos.

Elabore os fluxos para se relacionar com os leads

Para automatizar o relacionamento com os leads, crie os e-mails que serão enviados em cada estágio.

Lembre de, no fluxo de topo de funil, falar sobre as dores do lead, ainda não é hora de falar sobre o seu produto. No meio do funil, mostre cases de sucesso e ofereça ferramentas, como planilhas e e-books. No fluxo de fundo de funil foque na venda de fato.

#Dica: não se esqueça de considerar o ciclo de vendas da sua empresa para definir exatamente quantos e-mails usar em cada fluxo e qual o intervalo de tempo entre eles.

Outro ponto importante é ter atenção, já que o lead pode estar convertendo em outros materiais ricos da sua empresa e o conhecimento dele pode estar aumentando, assim como sua pontuação.

Portanto, lembre-se de retirar o lead do fluxo de topo se ele entrar em um fluxo de meio ou de fundo, por exemplo.

O que você ainda precisa saber para começar?

Agora você já sabe como aproveitar o lead scoring RD Station. Pode até parecer um pouco trabalhoso, é verdade, mas são apenas 5 passos para tirar essa estratégia do papel:

1. separar os materiais que você já tem em topo, meio e fundo de funil
2. configurar o lead scoring;
3. criar as segmentações para cada etapa do funil;
4. fazer os e-mails de relacionamento com os leads;
5. montar os três fluxos para cada etapa do funil.

E, ao realizar a avaliação de nota dos leads no processo de lead scoring, é importante definir fluxos claros de ação para cada perfil de lead identificado. A seguir, algumas sugestões de como agir em relação aos leads de acordo com sua avaliação de nota:

1. Leads com nota alta e alto interesse: esses leads devem ser considerados de alta prioridade e receberem uma atenção especial da equipe de vendas. É importante entrar em contato com eles o mais rápido possível, oferecendo informações adicionais sobre os produtos ou serviços da empresa e buscando agendar uma reunião ou demo para avançar no processo de vendas.
2. Leads com nota alta e baixo interesse: apesar da avaliação positiva, esses leads precisam de um esforço adicional para serem convertidos em clientes. É preciso desenvolver estratégias de nutrição de leads, fornecendo informações relevantes e educativas sobre o setor, os produtos ou serviços da empresa, visando manter o lead engajado e interessado em avançar no processo de compra.
3. Leads com nota baixa e alto interesse: nesse caso, é importante avaliar as razões por trás da baixa avaliação do lead. Pode ser que as informações fornecidas pelo lead sejam insuficientes, ou que a equipe de vendas precise de mais informações sobre o perfil do lead para identificar melhor suas necessidades. É preciso manter o contato com esses leads, buscando compreender suas demandas e oferecendo informações relevantes para mantê-los engajados.
4. Leads com nota baixa e baixo interesse: esses leads devem ser descartados do processo de vendas e incluídos em uma lista de leads inativos. É possível manter esses leads em um fluxo de nutrição mais geral, mas sem grandes expectativas de conversão em clientes.

Feito isso, sua engrenagem de nutrição de leads estará pronta e trabalhando por você de forma estratégica, preparando seus leads para eles se tornarem clientes de fato.

Como é a parceria entre 8D Hubify e RD Station?

A parceria entre 8D Hubify e RD Station é uma combinação poderosa de expertise em marketing digital e automação de marketing. A 8D Hubify, uma renomada agência de marketing digital, traz sua vasta experiência em estratégias de marketing, publicidade digital e otimização de conversão para a colaboração.

Por outro lado, a RD Station é uma plataforma líder em automação de marketing, fornecendo ferramentas abrangentes para atrair, nutrir e converter leads em clientes.

Juntas, as empresas oferecem uma solução integrada que permite aos negócios maximizar seu alcance, engajamento e conversões, aproveitando o poder do marketing digital e da automação.

A parceria entre a 8D Hubify e a RD Station é uma ótima notícia para as empresas que desejam impulsionar seus resultados de marketing e expandir sua presença online de forma eficiente e eficaz.

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