8D Hubify no Inbound 2023: Tendências que você precisa saber!

A data é 6 de outubro de 2023 e estou em Boston, uma cidade repleta de nostalgia e boas memórias para mim. Embora tenha passado 26 anos desde a minha primeira visita, esta é a minha estreia no Inbound 2023 da HubSpot, a empresa que re-definiu o padrão para o CRM moderno.

A minha ideia aqui é falar de forma resumida do que vi a cada dia no evento.

Geralmente não me empolgo com essas novidades do mercado, porque algumas são apenas coisas antigas maquiadas para parecerem novas, mas hoje vi coisas incríveis aqui em New England.

Tentei ouvir, anotar, absorver e resumir para você alguns dos itens apresentados e que aprendi aqui no Inbound 2023, vou tentar em? Se tiver feedbacks pode jogar nos comentários.

O crachá não é só um pedaço de plástico; é também um abridor de portas VIP e trocador de leads, cê acredita? Clicando em dois ao mesmo tempo e aproximando, ele troca os leads e aparece no seu App.

O Inbound 2023 já estava acertando antes mesmo de começar, bora pro palco principal.

Sim, o nome do evento, Inbound 2023, é também o título de todo um setor no mundo dos negócios. Isso se deve em grande parte ao trabalho pioneiro de Brian Halligan e Dharmesh Shah, co-fundadores da HubSpot. Eles não apenas popularizaram o termo "inbound," mas também foram fundamentais para moldar e estruturar o conceito como uma estratégia sólida e viável.

Dica de livro: 📙 https://amzn.to/44WHNIl

Yamini, a Maestrina da Mudança

Yamini Rangan, atualmente ocupa o cargo de CEO da HubSpot. Mulher e indiana, sua liderança é objeto de estudo em escolas de negócios ao redor do mundo. Ela é notória pelo seu foco implacável na inovação centrada no usuário e por desafiar constantemente os paradigmas do marketing, vendas e atendimento ao cliente.

Adaptação da Jornada do Usuário

Yammni destacou que, embora as etapas fundamentais da jornada do usuário – "Discover, Consider, Buy e Use" – permaneçam consistentes, o que mudou significativamente são os conceitos e ações que ocorrem dentro dessas categorias. Por exemplo, na fase de "Discovery", o foco se deslocou dos mecanismos de busca para as redes sociais. "Consideração" agora envolve interações mais profundas e conversacionais, em vez de simples cliques. "Compra", a experiência passou de ser apenas tematicamente personalizada para ser profundamente pessoal. "Uso", a abordagem evoluiu de reativa para proativa, com as empresas antecipando as necessidades dos clientes em vez de apenas reagir a elas.

Esta evolução sinaliza uma mudança de paradigma na forma como os usuários interagem com as marcas. Não se trata apenas de avanços tecnológicos, mas de uma transformação mais profunda na experiência do cliente, onde cada etapa da jornada foi recalibrada para atender às mudanças nas expectativas e comportamentos dos usuários. As empresas que não se adaptarem a essa nova realidade correm o risco de se tornarem obsoletas.

Sugestões de como começar a usar inteligência artificial em inbound.

Muito se fala sobre o futuro da inteligencia artificial, mas hoje ela nos levou à uma provocação de onde podemos iniciar o uso consistente da Inteligência Artificial no inbound. Ela apresentou quatro usos estratégicos da IA: início com bots, atualização de conteúdo, proatividade no atendimento e, o mais intrigante de todos, a inversão da fórmula de vendas.

A Inversão da Fórmula de Vendas

Concordo plenamente com esse ponto e acredito que ele captura que venho acompanhado no mercado de vendas por CRM. Enquanto o marketing também está evoluindo, é nas vendas que vejo a transformação mais significativa e rápida. Os antigos métodos focados simplesmente em aumentar o número de vendedores, atividades e ferramentas já não são suficientes. Agora, a eficiência do vendedor, a conectividade das ferramentas e a precisão das atividades tornaram-se os novos pilares para impulsionar as vendas. Estou considerando escrever um artigo inteiro sobre essa mudança, especialmente considerando o impacto que ela terá no final de 2023 e em 2024.

Antiga fórmula de vendas:

Mais vendedores x Mais ferramentas x mais atividades = Mais vendas

Nova fórmula:

Vendedores eficientes x ferramentas conectadas x atividades corretas = mais vendas - custos + performance

Andy, o Arquiteto do Futuro

Andy, o diretor de produto da Hubspot, subiu ao palco do Inbound 2023, e o que ele trouxe foi simplesmente revolucionário de tão simples, bem feito e focado no objetivo dado.

Andy é diretor de produto; ele é um verdadeiro arquiteto de futuros digitais. Graduado pelo MIT em Ciência da Computação, ele tem um histórico impressionante que inclui passagens por várias startups disruptivas.

IA e CRM: Uma União Estratégica

Dando um profundo mergulho no âmago da estratégia, Andy falou sobre a fusão da Inteligência Artificial com o CRM. Mas não estamos falando da IA básica que apenas automatiza tarefas; estamos falando de um sistema que aprende com a base de dados podendo gerar melhores resultados.

IA Adaptativa

Imagine uma Inteligência Artificial que vai além da simples eficiência na hora de enviar e-mails. A ideia é sugerir o tipo de conteúdo que vai se conectar com o lead/cliente, baseando-se em dados históricos e interações anteriores. Não se trata apenas de tornar as tarefas mais rápidas, mas de torná-las mais eficazes, revelando insights valiosos que podem transformar a forma como você se envolve com seus clientes.

A HubSpot AI promete automatizar tarefas e desvendar insights valiosos, com ferramentas de IA integradas de maneira contínua na plataforma de atendimento ao cliente da HubSpot. Ela visa potencializar a produtividade, liberando as equipes para focar no trabalho de alto valor, enquanto a IA cuida de atividades mais rotineiras e mecânicas, como redigir conteúdo ou gerar análises de dados.

O Futuro do CRM: SMART CRM

Agora, sob a ótica de mudanças práticas na tecnologia, foram anunciados uma série de lançamentos legais no Inbound 2023. A empresa fez mais do que apenas atualizar suas ferramentas; ela praticamente redefiniu como marketing, vendas e atendimento ao cliente podem ser conduzidos no mundo digital. Ferramentas alimentadas por IA como Assistants e ChatSpot não são simples incrementos; elas são verdadeiras mudanças de jogo que prometem otimizar a criação de conteúdo e tornar as interações com os clientes mais eficientes e eficazes. E não é apenas sobre eficiência—é também sobre a experiência do cliente.

Foi lançado o Hubspot AI, onde no final das contas é uma parceria das antigas entre OPEN AI com a HubSpot, pelo o que um dos fundadores falaram, eles já estão integrando antes mesmo do GPT bombar, e achei BEM inteligente como estão interligando as soluções.

Novidades em IA e Assistência:

Assistants (Beta): Sugere imagens com base no contexto de posts em blogs ou redes sociais.

Campaign Assistant: Personalização de texto, imagens e campanhas em Google Ads, Facebook Ads, Linkedin Ads.

ChatSpot: Atendimento 24/7, aprendizado contínuo com base nos dados da conta para respostas mais personalizadas.

SMS Nativo: Mensagens de texto direto no Hubspot com uma interface de relatório atraente. (meio old school pro brasil, mas no USA funciona, vou comentar no final)

Novidades no NOVO SALES HUB:

No segmento de vendas, a HubSpot relançou o "NOVO SALES HUB", criei muita expectativa, mas olha digo que me surpreendeu até, surgindo funcionalidades de prospecção ativa / outbound, treinamento, Deal Management e IA para projeções de vendas (Forecast). A empresa também anunciou integrações novas e aprimoradas, como uma parceria nativa com o LinkedIn Sales Navigator e o Commerce Hub, que simplifica os pagamentos online.

Módulo de Prospecção Ativa/ Outbound

Deal Management: Já existem estatísticas de quem aplicou gerou uma média de aumento de 109% nas taxas de conversão. AI Forecast: Projeções de vendas precisas com base no desempenho passado.

AI Report: Faça uma pergunta e receba um relatório montado automaticamente. (esse foi um dos poucos que não testei e estou mais cético quanto a ele)

Service Hub: é mudar de ações reativas para jornadas proativas, utilizando IA para otimizar o conteúdo e tornar o atendimento mais eficiente. O SMART CRM visa unificar a visão da equipe sobre os dados dos clientes, permitindo uma tomada de decisão mais proativa.

Novidades em Service Hub

Jornadas Proativas: Foco em transformar ações reativas em estratégias proativas.

SMART CRM: Unificação de dados para uma visão mais completa do cliente, permitindo decisões mais proativas.

Informaram que segundo o que mediram o uso do HubspotAI gerou em média um ganho de tempo de 2h por dia nos profissionais de vendas e atendimento.

Dharmesh, o Visionário

Como poderíamos terminar essa discussão sem ouvir o cabuloso Dharmesh, o co-fundador da Hubspot. Ele trouxe para o Inbound 2023 o tipo de perspectiva que só pode ser oferecida por alguém que tem sido um pilar na indústria por tanto tempo.

Quem é Dharmesh?

Dharmesh Shah não é apenas um co-fundador; ele é um visionário. Com um histórico que inclui um diploma do MIT e uma série de empreendimentos bem-sucedidos antes da Hubspot, Dharmesh tem uma visão de longo alcance sobre onde a tecnologia está nos levando.

IA: o fuuro é agora

Dharmesh subiu ao palco com um ar de serenidade com seu estilo "nerdola" como diz o Casimiro. Gostei e muito da abordagem dele, de como ele apresentou, categorizou e conseguiu explicar com simplicidade um tema complexo. Começando pela sua estruturação prática da evolução para inteligência artificial: 1 Human x Computador = Computação em escala

2 Human x Internet 
= Informação em escala


3 Human x AI
= Cognitivo em escala

Ele traçou um paralelo notável entre o impacto do computador pessoal, que permitiu "computação em escala", e da internet, que democratizou "informação em escala". A sacada está na percepção de como a Inteligência Artificial se encaixa nisso, colocando-a como a próxima fronteira que já está sendo quebrada, capaz de oferecer "cognição em escala".

Essa abordagem de Dharmesh oferece uma visão coesa do desenvolvimento tecnológico: Humanos interagindo com Computadores levam à Computação em escala; Humanos conectados pela Internet resultam em Informação em escala; e a sinergia de ambos através da IA culmina em Cognição em escala. 

Ele apresentou categorizando a evolução do CRM em três eras distintas que marcaram transformações significativas no modo como as empresas gerenciam relacionamentos com clientes. A primeira era é a do 1) "CRM no Computador", onde o software residia em servidores locais e era muitas vezes pesado e complexo de usar.

Em seguida, veio a era do 2) "CRM Cloud", que liberou as empresas das limitações de hardware, permitindo acesso remoto e colaboração em tempo real. A era atual, denominada 3) "CRM Smart AI", vai além do armazenamento e recuperação de dados para incluir inteligência artificial que pode prever comportamentos do cliente, otimizar processos de vendas e personalizar experiências. Essa categorização não apenas traça o desenvolvimento tecnológico do CRM, mas também reflete a crescente sofisticação das estratégias de engajamento com o cliente.

Dharmesh Shah abordou o futuro promissor de um dos lançamentos e futuros que é o AgentsAI, uma tecnologia de ponta que incorpora vários elementos-chave para transformar o mundo do CRM. O acrônimo AgentsAI engloba os seguintes elementos:

Agent, Autonomous, Goal-Oriented, Experience, Networked e Tailored

Para amarrar todas essas inovações juntas no Inbound 2023, Dharmesh introduziu o "AIAIO Framework," uma estrutura que descreve o ciclo de vida de adoção e otimização da IA. Este framework inclui os estágios de "Awareness, Investigation, Adoption, Integration e Optimization". Planejo abordar este tópico com mais detalhes em um próximo blog post, dada a sua importância e complexidade.

É claro que Dharmesh está propondo uma transformação radical no mundo do CRM. Com a implementação do Assistants, AgentsAI e a orientação do AIAIO Framework, estamos prestes a entrar em uma nova era de eficiência e personalização.

Conclusão: O Futuro Está sendo adaptado

Em resumo, o que Andy e Dharmesh nos mostraram hoje não é apenas uma atualização de produto ou um plano de negócios. É uma visão do que vem a seguir, tanto para a Hubspot quanto para a indústria como um todo. Estamos no limiar de algo verdadeiramente monumental, porque vi mais do que integrações simples de inteligência artificial, vi casos de uso sistematicamente relacionados e integrados, dando direcionamento eficiente para uma tecnologia tão ampla e fácil de se perder.

O que posso concluir com o Inbound 2023?

Positivo

Fiquei impressionado com o que vi, facilitando e muito a vida dos times de marketing e agências, foi uma das primeiras palestras de futuro de marketing que vi avanços práticos e sólidos, evento absurdo do crachá, apresentações, tecnologia, curadoria.

Negativo

Ainda assim falta uma solução robusta de WhatsApp, SMS sim faz realidade no USA, mas o mundo grita por WhatsApp, e fortalece ainda mais soluções como a Blip (Brasil) como peça chave no mercado de marketing conversacional, que é essencial hoje, foi o único ponto que achei que a Hubspot deixou de lado, deixando masi espaçø ainda no mercado apra grandes palyers como Blip ou Twillo.

O evento reafirmou decisões nossas feitas anos atrás e serviu para revalidar que nossa abordagem em CRM para vendas, processos de vendas refinados e marketing conversacional está alinhada com as melhores práticas e inovações globais. Esse respaldo das referências de mercado fortalece nossa crença no potencial da estratégia focada em Revenue Operations, tecnologias avançadas e Inteligência Artificial.

Para finalizar, uma estrofe do poeta Robert Frost, que já morou em Boston, encapsula bem nossa jornada:

"Two roads diverged in a wood, and I—

I took the one less traveled by,

And that has made all the difference."

Como Frost, escolhemos o caminho menos percorrido, repleto de inovação e riscos calculados, e isso tem feito toda a diferença na nossa trajetória.

é isso, espero que tenha curtido