ROI e ROAS: Qual a diferença entre eles?

Para garantir o sucesso de qualquer estratégia de Marketing Digital, é fundamental investigar o retorno que os investimentos em mídia tem trazido para a empresa. Afinal, o que não é medido não pode ser melhorado, não é mesmo? Aqui, entram várias métricas, entre elas o ROI e o ROAS.

Apesar da primeira sigla ser a mais comum, a segunda é tão importante quanto. Ainda assim, muitas pessoas desconhecem o seu significado, como calcular essas métricas e qual é sua relevância para o negócio.

Se esse é o seu caso, leia este artigo! Aqui, vamos explicar os conceitos e ainda passar algumas dicas para você melhorar seus resultados e diferenciar o ROI do ROAS.

Preparado?

Veja um índice do que você vai aprender aqui:

• O que é o ROAS?
• Como calcular o ROAS?
• O que é o ROI?
• Como calcular o ROI?
• Vantagens de se trabalhar com ROI?
• Qual a diferença entre ROI e ROAS?
• Como melhorar os resultados do ROAS?
• Qual é a importância do ROAS na estratégia de marketing?

O que é o ROAS?

O ROAS, ou Return on Advertising Spend, mede o retorno específico da publicidade, ou seja, é um ROI apenas de campanhas pagas.

Dessa forma, essa métrica ajuda sua empresa a descobrir se os esforços em anúncios têm dado resultado, e quais canais devem ser repetidos ou descartados, além de indicar como aplicar melhor seus investimentos em marketing.

Ele serve para companhias de todos os portes e segmentos, além de ter um apelo especial para os e-commerces, que utilizam mídias pagas como a principal forma de melhorar seus resultados. Veja exemplos de canais que podem ter sua eficácia medida pelo ROAS:

• Google Ads;
• LinkedIn Ads;
• Facebook Ads;
• Instagram Ads.

A ideia de mensurar esse indicador é ver se os custos com publicidade são viáveis, e se a sua estratégia pode permanecer dessa forma ou precisa ser melhorada. 

A partir do ROAS, você percebe se alguma ação adotada surte mais efeito positivo e, por isso, precisa ser fortalecida. Da mesma forma, percebe o que deve ser reduzido para facilitar o alcance dos objetivos estratégicos.

Para entender melhor, imagine que você tem um e-commerce com baixa taxa de conversão. Isso vai influenciar a receita, que será menor. Portanto, se o indicador ficar baixo, é um sinal de que os investimentos em marketing não valem a pena.

É claro que, para chegar a uma análise completa, é preciso verificar outros resultados. Assim, você perceberá o que causa o ROAS baixo, já que a métrica, de forma isolada, não sinaliza o que precisa ser melhorado.

Como calcular o ROAS?

Para encontrar o ROAS da sua empresa, é muito simples! Você faz o seguinte cálculo:

ROAS = retorno conseguido por meio dos anúncios / custos dos anúncios

Por exemplo, se você gastou R$ 200 em publicidade e a sua empresa recebeu R$ 600 nas conversões (vendas) geradas a partir desses anúncios, seu ROAS é de 3, ou seja, a cada 1 real gasto em anúncios, você recebe R$ 3 em retorno (R$ 600 / R$ 200 = 3).

O ideal é que seu ROAS se mantenha acima de 2. Se ele estiver abaixo de 1, seus anúncios estarão dando prejuízo em vez de retorno. Nesse caso, o melhor a fazer é repensar os formatos e os canais utilizados.

Se o resultado encontrado for 1, significa que você não tem prejuízos ao investir em publicidade, mas também não tem ganhos, e sua equipe estará gastando tempo e recursos à toa.

É importante que você leve em conta tudo que tenha sido gasto na produção do anúncio — como salários da equipe e aluguel de equipamentos —, e não só o valor usado para vinculá-lo.

Assim, o ROI analisa o retorno e os custos gerais, enquanto o ROAS avalia essas variáveis especificamente aplicadas aos anúncios. Por isso, avaliar esses dois indicadores em conjunto é uma forma de ter uma avaliação mais holística dos seus resultados. 

Por exemplo, um custo por clique maior pode ser motivado pelo ROAS alto. Enquanto que se ele for baixo, provavelmente, o tráfego é de má qualidade.

É a partir do monitoramento dessas e de outras métricas que você implementa uma gestão data-driven, ou seja, embasada em dados e orientada a resultados. Essa é uma forma de usar os dados disponíveis e que são gerados todos os dias pela sua empresa e seus clientes.

O que é o ROI?

O retorno sobre o investimento (ROI) é um indicador que mensura o lucro ou prejuízo de uma ação realizada na sua empresa. Pode ser uma campanha de marketing, um projeto ou qualquer outra medida adotada. Por isso, ele oferece uma visão mais geral do negócio.

Para chegar ao resultado real, o ROI inclui tudo o que foi investido. No caso de um link patrocinado, por exemplo, são considerados os custos de publicidade, como taxas de agência e cliques.

O resultado do ROI é uma porcentagem. Quando for igual a 100%, indica que você tem um lucro de R$ 1 a cada R$ 1 gasto. Se ficar abaixo de 100%, você recebe menos do que o montante investido. Portanto, o ideal é ficar acima de 100%.

A partir do resultado, você tem uma noção mais clara de quais são as fontes de lucro do seu negócio, se as campanhas de marketing são eficientes e quais canais são mais recomendados para alcançar bons resultados. 

Algumas estratégias beneficiadas pelo ROI são:

• blog;
• SEO;
• e-mail marketing;
• marketing de conteúdo;
• treinamento da equipe de vendas.
• campanhas de Google Ads e redes sociais.

O ROI é utilizado para medir a performance de um projeto ou iniciativa em uma empresa. No entanto, para o marketing, ele nem sempre traduz o resultado real. 

Por quê? A resposta está no custo dos cliques. Eles não são os únicos gastos do seu negócio. Por isso, o ROI se torna muito amplo e abre espaço para o ROAS, que avalia o impacto da publicidade com mais precisão.

Como calcular o ROI?

A fórmula desse indicador é muito simples. Basta fazer o seguinte cálculo:

ROI = (receita – custo) / custo x 100

Para ficar mais simples, veja o seguinte exemplo: imagine que você fez uma campanha patrocinada para aumentar as vendas do seu site. A receita foi de R$ 750, e o custo foi de R$ 500. Aplicando esses valores na fórmula, temos um resultado de 50%. 

Isso significa que você tem um ROI abaixo do esperado. Em outras palavras, existe o lucro, mas ele é baixo.

Por sua vez, se a mesma campanha tivesse trazido um retorno de R$ 1.000, temos um ROI de 100% (1.000 – 500 / 500 x 100). Aqui, você estaria no ponto de equilíbrio. Qualquer receita acima de R$ 1.000 seria um lucro excelente.

Vantagens de se trabalhar com ROI?

Agora que você já sabe como calcular o ROI, é importante saber as vantagens de trabalhar com essa métrica, certo?

Conheça os benefícios de ter o retorno sobre investimento como peça-chave do planejamento de negócios:

Eliminação de gastos desnecessários

Além de oferecer segurança para a tomada de decisões importantes, saber analisar o retorno sobre investimento e agir com base nos dados encontrados possibilita o corte de gatos desnecessários.

Por mostrar quais são os investimentos que valem ser mantidos, automaticamente se evidenciam também as táticas que se deve deixar para lá.

Aumento nos lucros

De forma prática, cortar gastos já contribui para o crescimento da receita e, consequentemente, dos lucros. 

Além disso, retirar o dinheiro de métodos ineficazes para aplicar em ações que dão certo, é outra maneira de elevar os ganhos da empresa.

Fortalecimento da cultura

Trabalhar bem o olhar e saber analisar o ROI, possibilita a equipe focar em resultados, não apenas em realizações pessoais. 

Sem mencionar que dessa forma os colaboradores conseguem compreende o que funciona melhor para a empresa, contribuindo com a escalabilidade.

Qual é a diferença entre ROI e ROAS?

O ROI é uma sigla para Return on Investment ou Retorno sobre o Investimento. Por isso, ele é importante para determinar se determinada iniciativa trouxe resultados para a empresa.

Enquanto isso, o ROAS determina a eficácia especificamente dos anúncios, ou seja, uma das táticas para conseguir resultados. Desse modo, o ROI pode ser aplicado tanto para medir o resultado de toda a estratégia, quanto em relação a um investimento específico, com uma aplicação mais ampla.

Veja alguns exemplos de ROI que podem ser medidos:

• SEO;
• Redes Sociais;
• Blog Corporativo;
• E-mail Marketing;
• Marketing de Conteúdo;
• Campanhas no Google Ads.

As duas métricas devem ser acompanhadas continuamente, para uma estratégia de marketing sustentável e que dê resultados em curto, médio e longo prazo.

Complemente seu conhecimento com o vídeo a seguir!

Como melhorar os resultados do ROAS?

O ROAS pode ser aperfeiçoados a partir de algumas boas práticas. Agora que você já entendeu o que ele significa e como calculá-lo, que tal descobrir como melhorar o resultado das suas campanhas? Confira as nossas dicas a seguir!

Otimize seus anúncios para o mobile

Um dos principais erros de anunciantes é não pensar nos dispositivos móveis na hora de anunciar, sendo que, atualmente, o mobile se firmou como o principal meio pelo qual os brasileiros acessam a internet. Aliás, o 2020 State of Digital Report, os dispositivos móveis superam os desktops em navegação na internet.

Portanto, elaborar anúncios que sejam responsivos e, principalmente, nativos desse meio é uma ótima forma de aumentar sua conversão e melhorar os resultados do seu ROAS. 

Faça testes

A realização de testes é uma das maneiras mais efetivas de conhecer melhor o público-alvo que você quer atingir, e melhorar os resultados de qualquer canal de marketing e vendas. 

Com os anúncios, não é diferente. Logo, vale a pena variar os formatos, lembrando de mensurar os resultados e aplicar uma metodologia em seus testes A/B. Então, aplique diferentes variações, uma de cada vez, para ter mais precisão na sua análise e compreender melhor o seu público-alvo.

Segmente

Os anúncios segmentados de maneira correta têm mais chances de atingir o público, que realmente vai comprar o seu produto ou serviço. Isso significa que existe uma melhora na aplicação dos seus investimentos, e, por consequência, do seu ROAS.

Se sua empresa tem um público mais local, por exemplo, você pode aplicar a segmentação geográfica. Basta investir a verba de seus anúncios nos bairros e nas regiões que sua empresa tem mais alcance.

Se for online e atender a todo o Brasil, a classificação atende a diferentes variáveis, como:

• faixa etária;
• escolaridade;
• nível de renda.

Faça Benchmarking

O monitoramento do que seus competidores e os principais players do mercado têm feito é indispensável para criar anúncios melhores. A ideia é aprender com os erros antes de cometê-los, e descobrir o que tem funcionado com seu público ou não.

Na sua pesquisa, por exemplo, você pode descobrir que o investimento em mídia paga pelo Twitter fez mais sentido para um grande concorrente do mercado. Então, você pode fazer um teste para verificar se essa ideia também vale para o seu negócio.

Ao fazer o benchmarking, é possível encontrar, ainda, algumas oportunidades pouco exploradas. É o caso do seu concorrente não apostar em um influencer digital, mas você aproveitar essa chance e verificar se atinge bons resultados.

Conheça sua persona

Os anúncios mais inteligentes têm como base a persona para a qual foram criados. Dessa forma, eles conversam com as principais dores, falam a mesma linguagem, e propõem soluções que conversem com os valores de quem precisa ser atingido por aquele anúncio.

Lembre-se de que sua empresa pode ter mais de uma persona. O esperado é que ela represente de forma semi fictícia um cliente ideal. Portanto, invista em pesquisas para ter acesso a dados reais e montar um perfil correto.

Além disso, ao conhecer melhor sua persona, você terá uma segmentação mais inteligente, que é fundamental para otimizar seu ROAS, como já explicamos no tópico acima.

Qual é a importância do ROAS na estratégia de marketing?

O ROAS é uma das métricas mais importantes para agências e publicitários. Por meio dele, é possível demonstrar que os custos com publicidade se justificam e têm dado resultado.

Para a sua estratégia, também é fundamental, visto que as mídias pagas são partes importantes dos esforços de marketing de qualquer empresa.

Por ser uma métrica específica, é um dos melhores indicadores para o formato publicitário, porque ajuda a comparar o retorno de diversas campanhas, e decidir se os gastos utilizados valeram a pena.

Assim, ROI e ROAS podem — e devem! — ser usados em conjunto para trazer uma visão mais clara do seu negócio. A partir desse acompanhamento, você fará campanhas mais direcionadas e que tendem a trazer resultados concretos com mais rapidez.

Para ter ainda mais solidez, vale a pena contar com uma agência de marketing digital. Dessa maneira, você tem mais segurança na análise de resultados e no acompanhamento de ROI e ROAS.

Gostou de aprender mais sobre esses indicadores? Aproveite para continuar a melhorar os seus conhecimentos! Confira nosso guia sobre Inbound Marketing e otimize os resultados.