Funil Misto: a combinação perfeita entre o inbound e o outbound

Muitos termos e conceitos de Marketing Digital surgem a cada dia, alguns tornam-se mais populares que outros, como: Vendarketing, Lead scoring, Inbound, Outbound, Inside Sales. Então, hoje a pergunta que não quer calar é: você sabe o que é um Funil Misto ou Funil em Y?

Funil em Y ou funil misto, como preferimos chamar na Hubify, é um funil de vendas que envolve dois tipos de estratégias para captar novos clientes, Inbound e  Outbound Marketing. Essa abordagem veio em boa hora, trazendo um casamento entre táticas de atração de leads, que em um passado não muito distante eram concorrentes.

De acordo com Alberden Group: “Organizações com times de marketing e vendas alinhados alcançam 20% de crescimento anual de receitas enquanto empresas que não adotam a estratégia tiveram queda de receita de 4% ao ano.” Então, está em suas mãos escolher qual o crescimento que você quer para sua empresa!

Funil Misto na prática

O Marketing precisa de uma boa operação de vendas para garantir o retorno do investimento (ROI) que é feito. Por outro lado, vendas pode contar com a ajuda do Marketing para gerar leads qualificados e, assim ter mais eficiência, menores gastos de tempo e de dinheiro para conseguir o resultado e a venda que precisa.

Por isso, a solução de vendas do funil misto (ou funil em Y) ajuda as organizações que querem aumentar a conversão de leads em clientes, aumentar produtividade do time comercial e garantir o retorno dos investimento em marketing, além de ter previsibilidade.

Para contextualizar como o funil misto funcionaria na prática, temos que começar descrevendo um modelo de funil de Inbound e um de Outbound, para criar uma integração entre ambos e melhor aproveitamento das oportunidades.

Funil de Inbound

No Inbound Marketing a venda é importante, mas todo o caminho percorrido pelo cliente permite que ele vivencie mais de perto as ações e perceba o que pode ou não ser relevante de acordo com as perspectivas que deseja alcançar.

O Inbound tem algumas funções, como:

• atrair novos clientes;
• expandir para aumentar a visibilidade de sua marca;
• criar conteúdo relevante;
• e diminuir os custos de aquisição de leads.

As estratégias de Inbound Marketing podem ser aplicadas em diversos canais, como:

• site e SEO (Search Engine Optimization);
• blog;
• redes sociais;
• anúncios na rede de pesquisa.

As vantagens do Inbound Marketing são diversificadas e têm um tom amigável em constante diálogo com o cliente. A relação de troca constante eleva a qualidade dos serviços e o grau de participação para que os resultados sejam mais efetivos em médio e longo prazo. A essência dessa estratégia está atrelada a alguns grandes pilares: atrair, converter, relacionar, vender e analisar.

Funil de Outbound

No processo Outbound, o time comercial aborda os potenciais clientes por meio de prospecção ativa. Ponto importante, o contato precisa corresponder ao perfil de cliente ideal, que é definido por um conjunto de parâmetros ligados às características do cliente que se adapta melhor à solução oferecida. 

Um time comercial que aplica o funil de Outbound, geralmente é constituído por SDRs e Vendedores. Os SDRs fazem a prospecção ativa, qualificam o lead, e agendam para que o vendedor a reunião, e ele segue com a negociação.

Quando você coloca seus vendedores para cuidarem de cada um dos clientes durante toda a jornada de compra, você sobrecarrega seu time e acaba desperdiçando as habilidades dos seus colaboradores.

Montando o funil misto

Para montar um funil misto, você precisa integrar as iniciativas de Inbound e Outbound —agora vou mostrar para você como isso funciona! Vamos começar os exemplos com um lead migrando do Outbound para o Inbound.

Vamos dizer que a empresa X tem um time Comercial composto por 2 SDRs e 1 vendedor, porém a empresa quer crescer e o custo de aquisição de Leads com a estrutura atual faz com que a conta não feche, então eles precisam de uma solução para escalar as atividades, automatizando alguns processos — neste caso, a automação de marketing pode ajudar muito.

A estrutura ficaria assim:

• o SDR prospecta uma empresa, descobre um ponto focal, consegue o e-mail dele e insere em um fluxo de e-mail marketing, o lead recebe um template com alguns campos personalizados;
• a partir daí, os pontos de contato do SDR com o lead podem variar entre, ligações e emails, todos os canais do Inbound ajudam nesse processo, os conteúdos do Blog podem ajudar na jornada de tomada de decisão, e se o vendedor fizer Social Selling as chances de sucesso aumentam;
• se o vendedor identifica que esse lead ainda é imaturo ou que não está no momento certo de compra, ele pode enviá-lo para o lado do inbound, colocando-o em fluxos de nutrição para educação e posterior nova tentativa de conexão.

Já quando o prospect vem pelo Inbound, dependendo da etapa do funil em que se encontram, não faz sentido ele ser passado direto para o vendedor. A construção de um lead scoring é muito importante nessa etapa, pois saber priorizar e categorizar o lead é primordial para que o time comercial dar vazão aos deals. 

Mesclar as abordagens é uma forma muito ágil de otimização os times de Marketing e Vendas, além de uni-los para chegar às mesmas metas.

Legal, mas funciona para todas as empresas?

Como uma empresa escolhe qual metodologia de aquisição de leads escolher? A pergunta pode parecer muito complexa se olharmos de forma isolada, mas, na verdade, é bem simples. Algumas questões devem ser levadas em conta, como:

• Qual o ticket médio do seu serviço ou produto?
• Qual o custo da sua operação?
• Quem é o seu ICP (Ideal Client Profile)?
• Seu ciclo de venda é longo?
• Quantas vendas você precisa fazer por mês?
• Sua venda é pontual ou tem recorrência?
• etc.

Se você tem essas respostas na ponta da língua, posso dizer que você está muito mais perto do que imagina de entender como fazer um funil misto para chegar aos seus objetivos.

Defina o seu público ideal

O princípio de tudo é, qual o seu público-alvo? Pensar que o seu produto ou serviço pode se adaptar a todos os mercados é um erro muito comum, pois quem quer vender para todo mundo, não vende para ninguém, é preciso focar em um nicho.

Qual o tipo de cliente que você garante mais você garante mais sucesso? Essa reflexão é importante, pois assim você tende a controlar o seu churn. 

Outro ponto importante é, o seu mercado de atuação é amplo? Imagine o seguinte: se você vende para grandes indústrias, e só existem 100 empresas como estas no mercado, será que faz sentido investir 100% do seu budget em uma estratégia Inbound? Talvez um modelo de vendas Outbound + Field Sales, feche a sua conta. O importante é sempre controlar métricas como CAC e ROI.

Mapeie o Canal de Aquisição do Lead

Maravilha! Agora que você já desenhou a sua persona e ICP, podemos evoluir um pouco mais. Agora, a pergunta é: em qual canal você adquirirá seus leads? Ou melhor, onde o seu lead está?

Vamos pensar um pouco:

• se você tem um ciclo de vendas longo, produzir conteúdo para todas as etapas da jornada de tomada de decisão em um Blog, pode ser uma escolha inteligente;
• se a sua venda é para o B2B, um bom posicionamento online e em redes sociais específicas, como o Linkedin, pode ser uma abordagem inteligente. Até a prospecção ativa, com um time de SDR (Pré-vendedor), pode ser o necessário para você chegar no seu potencial cliente.

Mapear sua taxa de conversão em cada canal é o que vai definir onde você deve investir mais tempo e dinheiro. Cuidado para não cair nas ciladas, como “eu acho que isso não funciona para o meu negócio”. Qual foi o seu embasamento? Você teve dados para te ajudar a tomar essa decisão? Se a resposta for não, cuidado! Talvez você devesse repensar.

Fique de olho nas métricas

Imagino que você deve estar se perguntando como saberá se a sua estratégia de funil misto está dando certo, então eu vou ensinar como ficar de olho em alguns pontos importantíssimos do processo, mas, antes, quero introduzir esse tópico com uma imagem de descreve bem a forma como a Hubify trabalha!

Bom, a imagem diz muito por si só, mas quero fazer algumas pontuações: hoje, o marketing digital, assim como qualquer estratégia, deve ser feito em etapas. Nada acontece da noite para o dia, até por que se chama marketing digital e não mágica.

Porém, um erro muito comum que muitas empresas cometem é dedicar um período muito longo de planejamento, sem contato algum com o público, para colher feedbacks e assim melhor o serviço/produto. A frustração nesses casos pode ser grande, pois depois de dedicar dinheiro e tempo em uma estratégia e ela não dar certo, a motivação para continuar é baixa. 

Então, nós indicamos fazer diferente! Por que não ter ciclos de testes e validação menores para colher insights e ajustar a estratégia enquanto ela já está rodando? Eu tenho a resposta: porque muitas empresas não sabem para que métricas olhar, ou até quanto tempo deixar um estratégia rodando antes de tomar qualquer decisão.

Por isso, vou mostrar para você como a Hubify trabalha e como estruturamos o projeto dos nossos clientes!

Essa é a fórmula mágica que vai funcionar para todas as empresas, de todos os segmentos? NÃO! Então, filtre as informações passadas e tente visualizar no seu negócio.

Antes de redesenharmos uma estratégia, geralmente deixamos ela rodar por 3 meses. Assim, não corremos o risco de tomar decisões com base em sazonalidades, por exemplo.

Agora, vamos falar um pouco sobre métricas! Conforme eu já mencionei acima, o CAC é uma métrica muito importante, pois o custo de aquisição do seu cliente é que vai mostrar se o investimento em determinado canal é saudável ou não para o seu negócio.

Contudo, não é só o CAC que precisa ser analisado, mas também o LTV, ou Life Time Value, em inglês (Valor do Tempo de Vida, em uma tradução direta para o português), que é uma métrica que indica qual é o valor de um cliente para uma empresa durante todo seu relacionamento com ela.

Espero que as vantagens de se fazer um funil misto e para onde você precisa olhar quando for decidir implementar ou não na sua empresa tenham ficados claros para você!

Caso você ainda tenha alguma dúvida, entre em contato com nosso time de especialistas, será um prazer ajudar a sua empresa a prosperar!