Trilha de Marketing Digital 2019

Você é apaixonado por marketing digital e, infelizmente, não conseguiu ir ao evento Trilha de Marketing Digital 2019? Este artigo deixará você por dentro de tudo que aconteceu por lá.

O evento, realizado pela  Hubify, aconteceu no dia 24 de outubro, no Cubo Itaú — Centro de Empreendedorismo Tecnológico — e foi um sucesso! Com lotação máxima de 80 pessoas presentes no auditório (sendo que metade do público —52% — era composto por startups e 57,5% tinham entre 4 e 50 colaboradores) a Hubify trouxe cinco palestrantes especialistas no setor para abordar os mais diferenciados assuntos sobre o mundo do marketing digital.

Fábio Duran, CEO da Hubify, teve a oportunidade de compartilhar com o público o propósito do evento: compartilhar conhecimento de nível médio-avançado de marketing digital, sempre amarrando a apresentação com cases práticos.

Neste artigo, você terá acesso à alguns insights das seguintes palestras apresentadas no dia:

1. Montei minha máquina de vendas, mas ela ainda é um fusquinha. E agora?!
2. Existe um mundo além da newsletter: entenda como fazer automação de marketing.
3. Likes não pagam conta, você está investindo seu dinheiro no lugar certo?
4. O blog não morreu, como ter resultados com Marketing de Conteúdo.
5. Comunicação e treinamento com emoção e em escala.

Continue a leitura do artigo e saiba tudo sobre os temas abordados.

1. Montei minha máquina de vendas, mas ela ainda é um fusquinha. E agora?! 

O CEO da Hubify, Fabio Duran, iniciou a sequência de palestras falando sobre Máquina de Vendas, ou melhor, quais os principais erros ao construí-la e executá-la, fez isso apresentando como foi evolução do nosso modelo comercial desde 2001, quando a Hubify ainda era uma startup, a Elefante Verde.

Ele surpreendeu o público ao contar o fato de que o nosso time comercial e marketing começou com apenas uma pessoa (o próprio Fábio) — sendo que ele geria tudo em um caderno.

Com o passar do tempo foi ficando difícil fazer uma boa gestão em um caderno, então ele passou para uma planilha e pouco tempo depois contratou um CRM Comercial. Somente após um ano que tivemos um CRM de Marketing e, mais tarde, um CRM para pré-vendas.

Moral da história: softwares de gestão são ótimos, mas não necessariamente você deve começar com todos eles de uma vez, tampouco começar com a mais completa das ferramentas, comece pequeno, “tateando” cada pedaço do seu processo comercial (e de marketing) e com o tempo, ao adquirir conhecimento, você vai aumentando produtividade, escalando a máquina de vendas por meio de ferramentas próprias para isso. Exatamente como é um MVP (produto minimamente viável) de uma startup, como ilustra a imagem abaixo:

A boa notícia é que apenas 5% do público não usa qualquer ferramenta para gerir vendas ou marketing, ainda que 19% utilize apenas uma planilha, esse número é bem animador.

Mas, curiosamente, 40% utilizam um CRM comercial, enquanto apenas 20% utilizam um CRM de marketing. Fica claro aqui um dos principais problemas para uma Máquina de Vendas com performance de fusquinha: se o marketing não funciona a pleno vapor, o vendedor tem menos oportunidades para trabalhar.

Essa conclusão é reforçada por mais uma constatação, enquanto 20% das empresas disseram não ter meta de vendas, o número de empresas sem meta de marketing é o dobro, soma 40%.

Por fim, diante de um contexto onde olha-se pouco para o marketing, tivemos 65% das empresas respondendo que não batem metas da empresa, ou no máximo, “batem metas às vezes”.

Mas, descuidar do marketing não é o único fator para falta de performance.

Notamos que as empresas olham pouco para métricas como ROI (retorno sobre investimento), CAC (Custo de aquisição de cliente) ou CAL (Custo de aquisição de lead). Se 62% das empresas afirmaram que não acompanham essa métricas, como saber como anda ou como ajustar a máquina de vendas, não é mesmo? Aliás, como podemos buscar “alta performance” se nem ao menos medimos a performance?

Conclusão: 54% das empresas afirmaram que, diante do que viram nessa primeira palestra, com certeza estão perdendo muitas oportunidades de negócio e 43% disseram que precisam realizar ajustes para performar melhor.

Comece devagar, aprenda fazendo, corrija seus erros e vá aprimorando sua máquina de vendas, não tente começar e já ter uma máquina perfeita e completa, isso definitivamente não funciona. Ter uma máquina de vendas "perfeita" demoraria muito tempo para construir e você ainda corre o risco de, após meses construindo a máquina, no primeiro dia de trabalho descobrir um simples defeito que prejudica todo o trabalho e que poderia ter sido identificado lá trás.

Para essa evolução, você deverá explorar assuntos como geração de leads, vendarketing, automação e muitos outros.

Como dica do Fábio, deixaremos aqui os livros para que você se aprofunde mais no assunto:

• De zero a um - O que aprender sobre empreendedorismo com o Vale do Silício. Peter Thiel, Blake Masters

• Alcançando Excelência em Vendas - Spin Selling. Neil Rackham

• Receita Previsível: Como implantar a metodologia revolucionária de vendas outbound que pode triplicar os resultados da sua empresa. Aaron Ross, Marylou Tyler

2. Existe um mundo além da newsletter: entenda como fazer automação de marketing

O sócio e membro da equipe de Customer Success da Hubify, Rubens Valladares Netto, graduado em Administração e pós graduando em Marketing e Mídias Digitais, falou aos participantes sobre as estratégias de automação de marketing, debatendo sobre as tarefas que um time de marketing tem para executar dentro do departamento.

Uma estratégia padrão de marketing digital necessita de uma série de tarefas diárias, confira abaixo uma amostra (até que pequena) delas:

• o preparo e publicação de posts para diversas redes sociais;
• publicações de conteúdos em blogs; 
• criação de landing pages para converter visitantes em leads;
• envio de e-mail para nutrir e qualificar os leads; 
• envio de leads qualificados para o time de vendas fechar negócio.

E sabe como conseguimos lidar com todas essas tarefas mesmo com escala? Isso mesmo, automação de marketing!

Em tese, automação de marketing é o uso da tecnologia para tornar processos automáticos, reduzir atividades manuais e ampliar a eficiência das ações.

Mas, no geral, ela não representa somente isso. A automação de marketing significa também compreender e agir de forma personalizada e escalável com o público que interage com a sua empresa.

Em resumo, os softwares fazem automaticamente as ações de marketing, que antes eram manuais, diminuindo o tempo gasto com cada tarefa e deixando a equipe de marketing disponível para tomar decisões e agir de forma estratégica.

Quais os benefícios da automação de marketing?

Empresas que lidam com grandes números de clientes e contatos percebem que a automação otimiza o tempo e os esforços da equipe, pois após criar os caminhos que o lead deverá seguir não é preciso sempre começar do zero.

Além disso, ela permite que a nutrição dos leads seja feita de forma personalizada, segmentando por várias critérios, resultando em uma estratégia escalável que traz leads mais qualificados.

Assim, o ganho de eficiência no funil de vendas é nítido, pois são enviados conteúdos adequados que levam o lead para o próximo estágio, diminuindo o CAC (custo de aquisição de clientes), fidelizando e retendo clientes e aumentando os lucros.

Como fazer e como é na prática?

Geralmente, estratégia de automação de marketing são viabilizadas através de plataformas de marketing digital como RD Station, Hubspot e Sharpspring. 

Confira os passos essenciais para configurar uma estratégia:

1. Definir e documentar quem é a persona da estratégia;
2. Mapeie os pontos de conversão (Formulárias, pop-ups, landing pages e outros) e relacione com as fases da jornada;
3. Crie sequências de e-mails para cada ponto conversão;
4. Crie um segmentação com as características de sua persona e um fluxo especialmente para ela;
5. Estabeleça e configure os critérios de Lead Scoring;
6. Defina e configure as segmentações e automações gerenciais (Mudança de fase no funil, direcionamento para o time de vendas etc.)
7. Mensure e otimize.

Veja no gráfico abaixo como ficaria o esqueleto de uma estratégia de automação:

3. Likes não pagam conta, você está investindo seu dinheiro no lugar certo?

Oscar Sigaki, sócio e COO da Hubify, iniciou sua palestra com dados sobre o declínio do alcance do Facebook, como ao passar dos anos a rede social Facebook veio restringindo o alcance orgânico das postagens na rede social:

“Antigamente, quando o alcance orgânico do Facebook era de 100%, fazia todo sentido fazer campanhas de seguidores, já que você pagava para atrair os seguidores e posteriormente atingia 100% deles com suas postagens orgânicas. Mas com o alcance orgânico em menos de 1%, faz sentido trazer curtidores para depois impactar menos de 1% deles com suas postagens orgânicas?”

Sendo assim, também vale salientar que likes não correspondem a conversão. Ter um número alto de curtidas e outras reações em postagem indica um grande alcance, popularidade, mas esses números não necessariamente correspondem à parcela de leads que realmente se converteram em potenciais clientes.

E para que essa conversão seja alta, seu anúncio deve ser pensado e construído do fundo de funil para cima. O fundo de funil atinge pessoas em menor quantidade, porém mais qualificadas. Isso aumenta sua taxa de conversão. Após, se ainda possuir verbas, foque no meio do funil, criando campanhas capazes de atrair o lead para o fundo do funil.

Dica do Oscar

Faça testes! É de extrema importância saber por quais canais você converte mais. Assim, testando, você comprova e consegue saber onde você deve investir seu dinheiro.

4. O blog não morreu, como ter resultados com Marketing de Conteúdo?

O Custumer Success Manager da Contentools, Ricardo Corezola, ministrou com louvor sobre o marketing de conteúdo e suas aplicações. Mostrando que o blog não morreu, ele iniciou sua palestra abordando o novo e velho processo de compra.

“Um país mais conectado, empresas não necessariamente no mesmo ritmo. Dois terços da população brasileira já está conectada à internet, no entanto, 80% das empresas pesquisadas ainda estão em estágios iniciais de maturidade em marketing digital.” Mckinsey (2019), sua frase favorita da palestra deixa em evidência onde o Marketing Digital se encontra atualmente no mercado Brasileiro.

Com o mobile e as compras online, conquistar o cliente se tornou uma tarefa mais árdua, mas não menos prazerosa.

 Atração, a palavra chave para o marketing de conteúdo. Atrair o cliente com conteúdos ricos é o que faz diferença em uma venda. O cliente amadureceu, sua jornada de compra amadureceu também.

Antes de efetuar uma compra sozinho, 70% das vezes, o cliente pesquisa arduamente sobre o produto que pretende adquirir. E é aí que o método de atração entra em ação.

• Esteja lá;
• Seja útil;
• Seja ágil;

Assim, com um blog que tenha uma frequência de postagem, informações relevantes e capaz de solucionar problemas, você será capaz de estar com as informações no lugar certo e na hora certa.

O content marketing é uma técnica que pode ser utilizada para alcançar diferentes resultados chaves que são propostos para melhoria no desenvolvimento do negócio. Alguns desses KPI’s são:

• criar uma conscientização de marca;
• expandir os pontos de contato;
• nutrir com informações ao longo da jornada de compra;
• converter clientes;
• reter clientes e/ou aumentar suas compras (up-sell / cross-sell);
• encantar seus clientes;

É necessário que a experiência do usuário seja ágil e sem atrito, já que experiência é o novo branding!

Ricardo também enfatizou a importância de um post com palavras chaves bem equilibradas, ter o balanceamento ideal entre palavras de cauda curta — palavras mais genéricas, de alta procura — e cauda longa — palavras mais específica, com menos procura - aumenta o alcance assertivo da sua marca.

O palestrante falou também sobre persona e a diferença que faz atribuir características relevantes e criar uma imagem do seu público alvo. Assim você consegue captar o que realmente vai encantar o público que você quer atingir.

Com isso, o blog é uma ferramenta poderosa. Um canal capaz de trazer a resposta para seus clientes no momento certo. Atraí-los e consequentemente converter o conhecimento que você proporcionou em resultado para sua empresa.

Dicas do Ricardo

Para explorar o marketing de conteúdo ao máximo, o Ricardo Corezola trouxe algumas ferramentas que irão te auxiliar nas suas estratégias de marketing digital.

• Ferramenta de Pesquisa de Palavras-Chave : Uber Suggest e Keyword Tool.
  • Palavras-chave de cauda longa e geração de ideias de conteúdo : Answer the Public.
• Link Building e backlinks: MOZ - Link Explorer.
• Funil do Marketing: Matriz do Marketing de Conteúdo.
• Gerador de Jornada de Compras: Gerador de Jornada de Compra
• Ferramentas de Objetivos: Planilha OKR

5. Comunicação e treinamento com emoção e em escala

A última palestra foi ministrada por Reginaldo Siqueira, CEO da empresa Likelife, o tema abordado falou sobre como os chatbots podem fazer a diferença em estratégias de marketing e branding. 

Os chatbots são softwares baseados em conversas que permitem a interação entre usuários e empresas/sistemas, enviando respostas automáticas. Assim, tarefas repetitivas e burocráticas são automatizadas, como dúvidas frequentes, por exemplo.

Porém, atualmente, o mercado exige mais que isso, o cliente/consumidor quer se relacionar com produtos e serviços que demonstrem interações empáticas, incluindo suas individualidades e desejos.

Durante a palestra, Reginaldo apontou que uma comunicação automatizada, humanizada, e empática com base em storytelling tem resultados superiores e poderosos.

Um exemplo disso é o Xiaoice, um chatbot da Microsoft com mais de 660 milhões de usuários, a inteligência artificial (IA) dá respostas naturais e rápidas, pinta quadros, compõe poemas, escreve literários e até realiza exibições musicais em shows ao vivo.

O projeto do chatbot foi tão bem sucedido que o Xiaoice é idolatrado na China, resultando em fãs que têm deixado vários presentes para ele nos escritórios da Microsoft em Pequim.

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